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从25年前的小作坊到创业板上市,他有两件制胜法宝:自行车+盒饭

日期: 2017-01-27
浏览次数: 3019

 

  如果“深圳梦”真的存在,也许会是下面这样:

  一个20岁的年轻人,身无分文来到深圳,一台设备三个人就敢辞职创业;自己蹬自行车跑遍深圳,用盒饭+图样搞定大客户;面对外国专家团毫不怯场,掏出产品hold住全场高唱一首《中国人》(并没有唱……)。说真的,上一次见到这种人生赢家还是《万万没想到》里面的王大锤。

  不同的是,王大锤一集只要出场20分钟,而在现实中完成上述这一切,马飞用了整整25年,当年无畏的小伙子已经变成知天命的中年人。比起充满戏剧性的转折,飞荣达走向上市,更多靠的是日复一日的前进。人生是否真的有输赢,马飞已经并不在意,前进于他来说已成为一种习惯。

从25年前的小作坊到创业板上市,他有两件制胜法宝:自行车+盒饭

飞荣达董事长马飞接受全景商学院专访

  

一台设备+三个人的小作坊

  1988年,20岁的马飞从安徽来到深圳打工,每个月拿100块的工资,已经可以让家乡人羡慕。没上过大学的马飞却有一颗好学的心,一边上班一边学习技术,不到两年就参透了公司制作薄膜开关的技术要领。随后马飞转职销售,在两年左右的时间里跑遍了市场,结识了大大小小的客户。

  一到周末,马飞最喜欢做的事情就是转华强北。当时深圳的创业风潮方兴未艾,华强北、赛格电子市场等作为亚洲电子产品和信息集散地崭露头角。马飞没事就到电子市场上看新品,看配件,交朋友。结合自己掌握的客户情况和对市场的了解,马飞感到薄膜开关市场的机会很大,相比之下投资小、门槛低,对于创业者来说是一个容易快速进入的行业。

  1992年,马飞辞职创业。马飞找了两个工友,买了一台二手设备,开始琢磨如何设计和生产让客户满意的产品。当时薄膜开关在国内属于新产品,大多数场所应用的还是传统的塑料开关。马飞凭借自己工作头两年打下的技术功底,和工友摸索出印刷、制版、装备等全套工序,并于1993年注册飞荣达公司正式开始经营。

  几个人的小公司怎么和对手竞争呢?爱动脑的马飞想了个办法。做薄膜开关的,一般都是和客户企业的工程师打交道,大多关注功能。客户定制薄膜开关后,还要靠工程师们自己制定外观、造型和配色的方案,有些大企业还需要报领导批准才能采用。而马飞另辟蹊径,他利用自己懂得生产技术的优势,提供的产品直接包含设计方案供客户挑选。

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创业初期的车间兼办公室

  就这样,三个人一台设备的小公司红红火火的运转起来。每天早上6点多,马飞蹬着自行车出门找客户,大概晚上6点多,马飞带着当天的订单回到车间兼办公室,和工友一起开动设备生产。

  

“蹬服”客户的自行车

  白天拉订单晚上生产,公司的生意越来越红火。马飞自己的人工不算钱,去掉成本和两个工友的工资,每个月都能有五六千块的利润,这在当时已经非常可观。

  公司逐步走上正轨,员工队伍随着生产规模的扩大而扩张,生产线也不再是靠一台设备打天下,场地扩充到80多平,再后来换到100多平。伴随着生产空间的不断扩大,马飞带着公司搬遍了深圳八卦岭一带的每一个工业园。

  马飞每个月都给公司定目标。每月有多少销售额,有多少订单,什么时候交货,单价多少,他都有一本明细账,每个月也会定下下个月的目标。

  做了老板之后,公司的业务还要马飞一肩挑,他也还是蹬着自行车,挨家挨户敲门推销产品。第一站是公司旁边八卦岭一带工业园的电子企业,从一楼爬楼梯到七楼,挨家拜访。随后莲塘、蛇口、南油,乃至东莞、惠州,马飞就这样保持着每天一个工业园的效率来拜访客户。

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创业初期的马飞和妻子

  

一顿盒饭搞定大客户

  飞荣达的第一个大客户,是湖南机车所,今天已经隶属于中国中车。这个客户不仅给了马飞当时最大的订单,也让他真正接触到了大企业的产品标准,对公司的生产、品控等产生了难以估量的效应。而拿下这个客户,马飞只请对方吃了一顿盒饭。

  1995年,马飞从朋友那里得知湖南机车所需要一批薄膜开关产品,于是决定开发这个客户。为了联系对方,马飞每天从八卦岭骑自行车到深铁大厦打铁路电话,每次电话打通之后发现要找的工程师不在,马飞就留下自己的传呼机号,跟对方说,能否向工程师转告一下,深圳有个小马想找他们。

  半个月后,马飞终于成功和对方工程师通上了电话。他特别坦诚的告诉对方:“我是深圳一家小企业,尽管不大,但能做你们需要的产品,希望有机会能见一面。”对方的回复是:“知道了,我们到深圳的话再说。”

  也许是因为马飞的诚恳,机车所的工程师到深圳考察过一些企业之后,最后一站真的来到飞荣达。马飞见到了期待已久的客户,立刻打来水请他们洗洗脸,同时对两位工程师说:“知道你们也要赶时间,给我两个小时,咱们吃个盒饭垫垫肚子先。”机车所的两位工程师见多了盛情的招待,像马飞这样一门心思想着业务,请他们吃盒饭的反倒少见,令他们刮目相看。就在他们吃饭的同时,马飞也启动了他的“秘密武器”。

  公司创立初期,马飞觉得自己虽然没有高学历,但公司在技术上不能输。于是他用全部积蓄买了一台386电脑和一套正版的制图软件,以及制图设备,全套将近6万元。就在两位工程师吃盒饭的时候,马飞亲自指挥文员作图,把产品颜色配置好,最终的效果图用激光打印出来。

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薄膜开关图样

  两位工程师吃完饭,看到了打印好的彩色图片,非常惊讶,因为同类企业都还是老工程师拿着放大镜手工制图,并且要一个月后才能提供最终的图版。马飞告诉他们,自己十天后就可以提供样品,这份效率征服了对方。

  见面后的第十天整,马飞带着亲自制作的十块样板,坐火车赶到湖南。之所以没有选择将样品寄给对方,因为马飞觉得,一方面可以当面交流,对产品进行改进,另一方面也让客户看到自己的诚意。最终订单成功签约,马飞激动地怀揣35万的合同,连夜坐火车赶回了深圳。

  湖南机车之后,马飞了解到深圳有家叫做华为的公司,薄膜开关的用量也很大。他又拿出了自己的法宝——“自行车”,从八卦岭蹬到宝安西乡,几经周折,成功成为华为的供应商。

  

转型豪言行业前三

  1997年到2000年,作为华为的供应商,飞荣达成长非常迅速,产品成为华为的免检品,年度的考核均是A级。马飞在与华为的接触中不断地更新市场信息,了解到电磁屏蔽和导热材料这个新的机会。

  2000年国内做类似材料的企业凤毛麟角,更谈不上自主品牌。国际上完全是卖方市场,有国外企业掌握定价权,不仅价格高,而且要现款。马飞看到这个机会,决定切入这个领域。

  他首先找到国外的供货企业,约定对方向飞荣达供货,飞荣达垫付货款,之后供应给华为等下游企业。马飞这样做的底气在于多年来公司良好的运营,手中有一笔相对充裕的现金,同时由于企业规模小,账期灵活。

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马飞第一次与外商合作

  说到现金,还有一个小插曲。当时有台商找到马飞,有一个跳舞毯的项目想要他来加工,同时华为开始让飞荣达打样。马飞考虑到公司长远发展,决定放弃当时利润较好的跳舞毯短平快的项目,紧跟华为等大公司的步伐。

  早期的屏蔽材料加工非常初级,飞荣达做的更像是裁缝的工作,把国外的材料进口回来,按照客户的需求,改成不同的尺寸规格,供应给医疗仪器、机柜、电子产品等不同的客户。

  2006年,有了几年的积累之后,马飞决定不再受制于人,自主研发电磁屏蔽材料。他一方面从全亚洲招募相应的人才,一方面和高校合作开始研发。虽然没有经验,但马飞却有着超乎寻常的自信。

  在公司转型的大会上,马飞对员工说:“我们不做这个行业则已,一旦做了,目标就是行业前三!”而私下里,他对工程师和研发人员说:“你失败了没关系,一次两次三次,除非你自己告诉我你投降了,你觉得不行了,那我们就放弃,否则我们不轻言放弃。”

  当时个人的收入,除了留一点做家用,马飞基本全部投入到了公司中。经过不停的研发投入,到2009年,终于有了让客户接受的产品。

  第一个检验飞荣达产品的客户是戴尔,此前戴尔的供应商全部是国外企业。检验当天,在上海的一家酒店里,聚集了戴尔来自新加坡、美国的高管,以及二十几个工程师,对飞荣达的产品进行测试比对,结果是比过去的供应商的产品有过之而无不及。随后在美国的整机测试和单体测试结果出炉,同样都是合格的数据。而马飞告诉戴尔的高管:“我们的质量不比国际同行的差,但我们的交货期比你们之前的供应商要短,价格也有优势。”

  就这样,飞荣达成功拿下了戴尔,极大地增强了信心,也打响了品牌。当年华为的招标中,飞荣达也中了大标。

  

低调的赢家

  随着飞荣达成功打响了品牌,很多国际同行找上门来,提出收购,都被马飞一口回绝。他说:“即使给我10亿我也不会把企业卖掉,我要打造民族品牌,要在国际市场上有飞荣达的一席之地。”

  不仅是国外的收购,马飞对于资本的运作也十分谨慎,公司不仅没有引入战略投资者,连负债都是少之又少。公司运作一直靠赚来的钱再投入,而为了投入公司,马飞的生活始终没有什么变化。他说:“我这个人就是农民意识,耕好自己的一亩三分地,步步为营,不拔苗助长。”

  1999年马飞买了第一辆车捷达,此时他已经是华为的供应商。而今天他那辆奔驰s350,已经开了十年。他说,自己是一个对生活没有太多欲望的人。

  马飞更享受工作带来的成就感,他乐于看到飞荣达在行业里立足,看到对国际同行实现弯道超车,乐于将钱用在建立新的EMC实验室和购买大量检测设备上,乐于看到FRD的Logo出现在微软、华为、思科等国际大品牌的图纸上。

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马飞敲响飞荣达上市钟声

  2017年1月26日,除夕的前一天,飞荣达在深交所创业板上市。马飞感慨的说:“如果我是一个登山运动员,那么我在意的不是名次,而是以登上山顶为第一目标。”

  赢家总是这么低调。

 

 (文章来源:全景网)

 

 

 

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